Este artigo explora estratégias eficazes para contadores destacarem os diferenciais de seus serviços, visando alcançar a satisfação do cliente e adotar um preço justo que garanta lucratividade.
A precificação dos serviços contábeis vai além do simples cálculo de custos e adição da margem de lucro; ela exige uma compreensão aprofundada do valor que esses serviços agregam aos clientes. Em meu livro, “Formação prática do preço de venda para empreendedores do comércio”, relatei histórias que ilustram estratégias de precificação eficazes. Uma das mais reveladoras envolve dois jovens empreendedores do setor de vestuário, que introduziram o conceito de "AQL" (Ai Que Lindo) para capturar e comunicar os diferenciais nos produtos.
Essa descoberta levou à formulação de uma lista de características que eles chamaram de "AQLs", itens que literalmente faziam os clientes dizer "Ai que lindo!" ao verem os produtos. Esses jovens também fizeram questão de comunicar esses atributos valorizados aos vendedores e aos consumidores, estratégia que comprovadamente aumentou as margens de lucro.
Inspirado por essa abordagem, proponho a sigla "VIP" (Valor Importante para o Progresso), uma adaptação para o setor de serviços contábeis. Nela teremos o brilho nos olhos dos clientes ao perceberem diferencias, como análises financeiras detalhadas, estratégias de economia fiscal, ou mesmo consultorias que transformam a gestão do negócio. Este conceito ajuda a posicionar os serviços contábeis não apenas como uma necessidade operacional, mas como um investimento estratégico que proporciona insights valiosos para a tomada de decisões e o planejamento estratégico.
Implementar o VIP em um escritório de contabilidade significa realizar observações meticulosas sobre como informações específicas beneficiam os clientes. Por exemplo, identificar e destacar como análises fiscais detalhadas podem economizar dinheiro a longo prazo; como a reestruturação financeira proposta pelo contador levou a melhorias significativas no fluxo de caixa do cliente; enfim, como o serviço entregue contribuiu para a melhoria dos negócios na visão do seu cliente.
Comunicar esses valores VIP requer que os contadores sejam transparentes sobre suas metodologias e resultados. Ao apresentar estudos de caso e depoimentos que ilustram o impacto concreto de suas consultorias, os contadores podem justificar melhor seus honorários, alinhando-os com o valor percebido pelo cliente.
Portanto, a estratégia VIP não apenas melhora a percepção do cliente sobre o valor recebido, mas também ajuda os escritórios de contabilidade a se diferenciarem em um mercado competitivo. Ao enfocar em como seus serviços contribuem diretamente para o progresso dos clientes, os contadores podem reforçar sua imagem como parceiros estratégicos indispensáveis, elevando tanto a satisfação do cliente quanto a rentabilidade do escritório.
Este artigo é o resultado da expertise de Gilmar Duarte (palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran, autor dos livros de precificação), com a assistência de inteligência artificial para compilação de dados e geração de texto preliminar. 18/08/2024
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